Sono „Da sehen wir uns als Systemlieferant“

Von Christian Otto

Sono Motors ist vor allem für das Solar-Auto Sion bekannt. Doch Erst- und Nachrüstungen für den Nutzfahrzeugmarkt sollen das zweite Standbein werden. CEO Laurin Hahn und Lars Löhle, Solar Group Lead Product, sprechen über die dortige Nachfrage, Wachstumschancen als Zulieferer und den aktuellen Stand beim Sion.

Sono Motors setzt nicht nur auf das Modell Sion, sondern will auch als Zulieferer für seine Solartechnologie das eigene Geschäft stärken.
Sono Motors setzt nicht nur auf das Modell Sion, sondern will auch als Zulieferer für seine Solartechnologie das eigene Geschäft stärken.
(Bild: Sono)

Derzeit ist Sono mit dem Sion auf US-Tour. Im Mittelpunkt steht hier das erste Solar-Auto der Marke. Allerdings ist das Unternehmen mit seiner Technologie auch noch in anderen Feldern unterwegs. Diversifizierung ist das Zauberwort. Insbesondere im Nutzfahrzeugbereich haben die Münchener in den vergangenen Monaten verschiedene Lösungen vorgestellt. Dahinter steckt eine klare Strategie.

Sono präsentierte auf der IAA Transportation nicht sein Modell Sion, sondern passenderweise Solar-Lösungen für den Nutzfahrzeugmarkt. Seid ihr nun mehr Zulieferer oder OEM?

Lars Löhle: Wir haben zwei große Geschäftssäulen: Zum einen unser Solarauto Sion. Zum anderen – und das nimmt auch 50 Prozent unseres Fokus ein – das B2B-Geschäft im Solartechnologiebereich. Da sehen wir uns als Systemlieferant. Unser USP ist die Inhouse-Kompetenz von der technischen Konzeption bis zur Serienintegration – und das alles aus einer Hand.

Und welche Bereiche im Nutzfahrzeuggeschäft deckt ihr mit euren Produkten ab?

Lars: Wir haben hier die drei Kernbereiche E-Transporter, Busse und Kühlfahrzeuge. Dort nutzen wir unsere Komponenten und Technologie zur Reichweitenverlängerung oder als Ersatzenergiequelle für die Kühlung oder elektrische Verbraucher wie Klima, Heizung, Licht. Das Prinzip bei unserem Retrofit-Produkt für Diesel-Busse, dem Solar Bus Kit, funktioniert über 24 Volt. Wir wollen dort die bestehenden Dieselmotoren, allen voran die Lichtmaschine, entlasten und die notwendige Energie für die elektrischen Nebenverbraucher über Solar einspeisen.

Stichwort Retrofit: Gibt es hier nur eine Nachfrage für die Nachrüstung bei Verbrenner-Bussen?

Lars: Im Bus-Sektor gibt es zwei Einsatzszenarien: Einmal ist es Diesel-Retrofit. 2022 lag der Dieselanteil bei den verkauften Bussen immer noch bei 70 Prozent. Dort werden unsere Nachrüstungen gebraucht. Und hier können wir liefern und haben ein skalierbares Produkt entwickelt, um die Energiewende aktiv voranzutreiben. Das wird gerade durch die gestiegenen Dieselpreise noch spannender. Der Return of Investment kommt für die Kunden mit unserer Lösung noch früher.

Daneben bieten wir die Serienintegration in E-Busse. Die ÖPNVs fragen das gezielt nach. Das Reichweitenthema ist hier entscheidend. Wenn die bei einem E-Bus durch Solarintegration einige Prozent Reichweite herausholen, verlängert das die Betriebszeit. Das ist in Summe eine wirkliche Entlastung für die Verkehrsbetriebe.

Welche Wachstumschance seht ihr im Nfz-Markt mit euren Produkten? Ihr seid noch Neulinge.

Lars: Wir sind relativ neu in der Branche. Deshalb suchen wir bewusst verlässliche und bekannte Partner wie Rhenus oder Kögel. Insgesamt haben wir 22 Partnerschaftsverträge in den letzten anderthalb Jahren unterschrieben. Die Nachfrage ist da. Wir arbeiten hier beispielsweise auch mit Chereau zusammen, die 3.000 bis 3.500 Kühlauflieger pro Jahr bauen. Wenn wir hier in Zukunft serienreife Kühlauflieger mit unserer Solar-Technologie ausrüsten können, ist das schon ein sehr guter Business-Case. Gerade bei Kühlaufliegern ergibt sich ein riesiger Markt. Da geht der Switch gerade weg von den dieselbetriebenen, hin zu batterieelektrischen Generatoren. Auch E-Achsen sind ein Thema, wobei die Frage ist, was im Stau passiert. Wir haben da eine sehr gute Lösung um ganzjährig zusätzliche Energie zu liefern – im Jahresdurchschnitt bei einem 40-Tonner mit Dach- und Seitenintegration sind bis zu 50 Prozent Energieeinsparungen möglich.

Wie sieht es mit dem Rollout eurer Solar-Produkte in Europa und womöglich darüber hinaus aus?

Lars: Unser Kernmarkt ist vorerst DACH. Finden wir einen starken Partner über diesen Markt hinaus, gehen wir dort natürlich rein. Chereau ist beispielweise ein französischer Partner. Aber gerade für den Süden von Europa macht unser Solar-Produkt natürlich sehr viel Sinn.

Stichwort Lieferkette. Wie seid ihr hier abgesichert?

Lars: Wir bauen pro Bauteil zwei bis drei Lieferanten auf. Wir haben die Technologiehoheit und entwickeln dabei verschiedene Materialzusammensetzungen. Die geben wir in Produktion, aber produzieren nicht selbst. Wir arbeiten wie bei unserem Solar-Auto Sion immer mit Auftragsfertigern zusammen.

Woher bezieht ihr die Basistechnologie für die Solarzellen?

Lars: Über 90 Prozent der Wafer kommen aus China. Sobald es aber ins Modul geht, wollen wir präferiert aus Europa beziehen. Das verkürzt auch die Lieferwege.

Wäre der Camper-Markt auch interessant?

Lars: Einer der 22 Partner ist ein Camper-Hersteller. Stand heute wollen wir den Markt allerdings nicht aktiv ausbauen. Hier gibt es schon sehr günstige und sehr einfache Retrofit-Lösungen im Wettbewerb. Das wäre ein reiner Preiskampf. Unser Anspruch ist es hier in die Serienentwicklung zu gehen - doch das ist noch Zukunftsmusik.

Wie sieht es mit dem Thema Service aus? Wie könnt ihr im Falle eines technischen Problems bei den Solarprodukten helfen?

Lars: Bei den Kühlaufliegern wollen wir auf bestehende Werkstattnetze zurückgreifen. Da müssen wir mit Schulungen und Trainings die Partnerwerkstätten fit machen. Beim Bus-Retrofit-Kit arbeiten wir mit der ÖPNV-Service GmbH zusammen. Das ist ein großer Umrüster im öffentlichen Nahverkehr. Die übernehmen neben der Installation auch den Service für unser Solar Bus Kit.

Ihr habt jüngst eine große Zahl an Reservierungen des Sion durch den Auto-Abo-Anbieter Finn vermeldet. Woher kommen die anderen Anfragen?

Laurin Hahn: 20.000 Bestellungen sind B2C und somit mit Anzahlungen. 22.000 Bestellungen sind B2B, das heißt ohne Anzahlung. Davon wiederum sind 12.600 Einheiten von Finn geordert worden.

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Inwieweit lässt sich daraus auf das Vertriebsmodell und die Zielgruppe schließen?

Laurin: B2B ist ganz klar ein Markt für uns. Wir haben nur bisher von den Reservierungen aus diesem Bereich nicht offen gesprochen. Jetzt haben wir mit Finn einen verbindlichen Vertrag unterschrieben. Aber wir sehen gleichermaßen im B2C- wie B2B-Markt große Perspektiven und Wachstumschancen.

Hat der Finn-Deal weitere Nachfrage generiert?

Laurin: Es hat Strahlkraft. Aber wir müssen jetzt erstmal mit der Produktion nachkommen. Die 42.000 Reservierungen müssen abgearbeitet werden.

Den Sion fertigt der Auftragsfertiger Valmet für euch. Welche Produktionsziele gibt es?

Laurin: 43.000 Stück pro Jahr und 257.000 Einheiten insgesamt auf den Lifecycle des Sion. Produktionsstart ist 2023 in der zweiten Jahreshälfte.

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