Studie Autoabos: Diese fünf Punkte sollten Anbieter beachten

Autor: Christoph Seyerlein

Werden Autoabos zu einer relevanten Säule im Autovertrieb neben Kauf, Finanzierung oder Leasing? Die Unternehmensberatung Bain geht davon aus. Allerdings gibt es bei den Abo-Angeboten an einigen Stellen noch Verbesserungspotenzial.

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Über Autoabos wird viel berichtet. Noch gibt es allerdings Verbesserungspotenziale.
Über Autoabos wird viel berichtet. Noch gibt es allerdings Verbesserungspotenziale.
(Bild: Rawpixel Ltd.)

Gut jeder Fünfte (21 %) in Deutschland kann sich vorstellen, sein nächstes Auto zu abonnieren. Das ist das Ergebnis einer Umfrage der Unternehmensberatung Bain & Company mit insgesamt 1.500 Personen in Deutschland, den USA und China. Noch höher fällt die Abo-Akzeptanz in den beiden letztgenannten Ländern aus (USA: 30 %, China: 64 %).

Studienautor Eric Zayer erklärte, dass viele Autofahrer derzeit aufgrund wirtschaftlicher Unsicherheiten nicht zu einem Fahrzeugkauf oder einer Finanzierung tendieren. Das könnte Abo-Modellen in die Karten spielen. Allerdings gibt Zayer auch zu bedenken: „Damit sich Abo-Modelle erfolgreich etablieren, müssen sie in Zukunft nicht nur die Kundschaft ansprechen, sondern auch für die Anbieter attraktiv und profitabel sein.“

Reine Neuwagen-Angebote sind teuer

Dabei hat Zayer manche Schwächen bisheriger Abo-Angebote identifiziert. Gerade Anbieter, die nur Neuwagen im eigenen Portfolio hätten, müssten mit erheblichen Kosten kämpfen. Die Möglichkeit für Kunden, Autos regelmäßig gebührenfrei wechseln zu können, kann die Firmen unter Druck setzen. Zayer empfiehlt diesen, „ihre Abostrategie neu auszurichten und zu skalieren“.

In einer guten Position für die Zukunft sieht der Studienautor Autohersteller und -Händler. Diese hätten gute Chancen, sich gegen Drittanbieter zu behaupten und Kunden stärker an sich zu binden.

Dabei sollten sie allerdings in den Augen Zayers folgende fünf Punkte beachten:

  • Der Abomarkt ist nicht auf Neuwagen beschränkt. Der Bain-Umfrage zufolge war sogar für weniger als 15 Prozent ein komplett neues Auto ein entscheidendes Kriterium für die Anschaffung.
  • Kundenwünsche variieren. In den USA und in China wollen Interessenten vor allem einen niedrigen Preis. In Deutschland ist Kunden laut der Studie dagegen ein variabler Rückgabezeitraum besonders wichtig.
  • Ein Abo muss nicht alle Services umfassen. Zwar präferiert mehr als die Hälfte der Befragten in Deutschland und den USA ein Rundum-Sorglos-Paket inklusive Versicherung und Wartung mit festen Monatsraten. Doch ähnlich beliebt ist in allen drei Ländern ein Abomodell, bei dem es möglich ist, Optionen dazuzubuchen. Beispiele sind ein Wechsel oder die frühere Rückgabe des Fahrzeugs. Dafür würden Kunden laut der Studie sogar deutliche Aufpreise in Kauf nehmen.
  • Die Fahrzeugwahl ist anders als beim klassischen Autokauf. Der Bain-Studie zufolge entscheiden sich Kunden bei Abos häufiger für größere, hochwertigere oder elektrisch betriebene Autos als bei einem Kauf.
  • Das Rennen um Marktanteile ist noch offen. Zwischen 31 und 42 Prozent der Befragten bevorzugen zwar ein Abo in Verbindung mit einer bestimmten Marke. Verleiher oder Start-Ups können aber beispielsweise mit einer größeren Fahrzeugwahl oder niedrigeren Preisen punkten.

Auch wenn das finale Marktvolumen noch nicht abzusehen ist: Insgesamt rechnet Eric Zayer damit, dass Autoabos „künftig einen signifikanten Teil des Fahrzeugabsatzes ausmachen“. Anbietern empfiehlt der Studienautor: „Jeder Anbieter sollte zunächst festlegen, welche Abomodelle am besten zu seinem Produktportfolio, den operativen Fähigkeiten sowie dem eigenen Markenversprechen passen.“ Auch über Partnerschaften sollte man nachdenken, um die Konditionen zu verbessern.

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 Christoph Seyerlein

Christoph Seyerlein

Fachredakteur Next Mobility