Online-Vertrieb von Autos „Die Wettbewerber sind Amazon und Co.“

Autor: Christoph Seyerlein

Volkswagen will Fahrzeuge künftig viel aktiver als bislang auch komplett digital vermarkten. Beginnt damit der Abgesang auf den stationären Autohandel? Zwei Manager klären auf.

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Volkswagen will in Zukunft auch online Autos verkaufen, insgesamt aber auf ein hybrides Vertriebsmodell setzen.
Volkswagen will in Zukunft auch online Autos verkaufen, insgesamt aber auf ein hybrides Vertriebsmodell setzen.
(Bild: Volkswagen)

Im Sommer 2021 rollt Volkswagen eine eigene Online-Plattform aus, über die Interessenten Fahrzeuge komplett digital bestellen können sollen. Schon heute ist das in ersten Pilotversuchen mit Gebrauchtwagen über die Börse Heycar möglich. Deren Hauptanteilseigner ist Volkswagen Financial Services (VWFS). Auch diese Möglichkeit will der Konzern im dritten Quartal 2021 breiter ausrollen.

Sägt Volkswagen also aktiv am Ast, auf dem die eigenen Händler sitzen? Nein, beteuert der Konzern. Doch wie passen die Ankündigungen damit zusammen? Stefan Imme, VWFS-Technikchef, erklärt: „Wir wollen gemeinsam mit dem Handel ein Ansprechpartner sein. Sowohl stationär als auch digital. Wir verfolgen einen Hybrid-Ansatz.“ Man stehe bei den zukünftigen Herausforderungen nicht in Konkurrenz zu den eigenen Händlern. „Die eigentlichen Wettbewerber sind Amazon und Co.“, mahnt Imme.

Jens Legenbauer, Sprecher der Geschäftsführung der Volkswagen Leasing, ergänzt: „Wir könnten auch sagen, wir machen alles selbst und vergessen den Handel. Das wäre aus unserer Sicht aber totaler Blödsinn. Dann träten wir online in direkte Konkurrenz zu Apple, Google und Co. Und die werden wir nicht schlagen.“ Gleichzeitig sei es aber auch nicht mehr möglich, alles nur noch stationär zu machen. „Sonst fängt die Konkurrenz unsere Kunden ab. Der Hybrid-Ansatz schützt uns vor der Konkurrenz von außen“, meint Legenbauer.

Volkswagen strebt digitalen Dreiklang an

Stationär will sich VWFS nach eigenem Bekunden nicht stärker einmischen. Die notwendigen Kapazitäten könne und wolle man nicht aufbauen. Zudem könne das der Handel besser. Eigene Gebrauchtwagenstores, wie sie das Unternehmen zuletzt beispielsweise in Warschau eröffnet hat, seien in Deutschland nicht geplant, versicherte Legenbauer.

Bleibt die Frage, wie es im Online-Geschäft aussieht. Dort soll gelten: „Online-Vertrieb heißt nicht zwingend, dass der Handel keine Rolle spielt“, verspricht Imme. Wichtig sei, ein „echtes Online-Erlebnis und nicht irgendein Beiwerk“ zu schaffen, erklärt der Technikchef. Um das hinzubekommen, arbeitet Volkswagen an einem Dreiklang: Heycar, eigene Plattformen („One-Shop“) mancher Marken (VW, Audi) und Einbindung des Handels. Die Finanzsparte liefert für alle Säulen die entsprechenden digitalen Strecken für Finanzgeschäfte und Zusatzprodukte.

Interessant seien für den reinen Online-Vertrieb vor allem Leasing- und Finanzierungsangebote. Autos komplett kaufen würde online kaum jemand, merkte Imme an. Dafür seien die Beträge zu groß. Eine Rolle könnten zukünftig Abo-Angebote spielen. Allerdings sei es eher im Interesse Volkswagens, Kunden zu langfristigeren Geschäftsbeziehungen wie eben etwa Leasingverträgen zu bewegen.

Als Vorreiter für die Branche gilt auch beim Online-Vertrieb Tesla. Die Kalifornier verzichten bislang auf ein eigenes Händlernetz. Allerdings hat sich in der Vertriebsstrategie zuletzt einiges getan. Unterstützte Tesla hierzulande seine Online-Kanäle vor allem mit Stores in teuren Innenstadtlagen und vereinzelten Service-Centern, eröffnete der Hersteller zuletzt einige eher klassische Autohäuser mit Verkaufsraum und Werkstatt am Rand von Städten wie Hamburg, Köln oder Hannover.

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Fachredakteur Next Mobility